業(yè)務(wù)人員在銷售隧道防火涂料時經(jīng)常會遇到心存疑慮的客戶,他們不會立馬下決心購買;常常瞻前顧后,想買,又害怕自己慮事不周,因此希望有人能為其參謀一二。
從心理學(xué)上講,這類客戶希望有人能為其當參謀,但本身又較為敏感,一旦察覺到他人向其推銷隧道防火涂料產(chǎn)品時,便會產(chǎn)生不信任感。
要化解這類客戶的疑慮,銷售人員應(yīng)該先從實際出發(fā),實事求是地介紹有關(guān)隧道防火涂料業(yè)務(wù)的情況,讓客戶自己從中作比較后,再選擇產(chǎn)品。關(guān)鍵是不能著急,要心平氣和,循序漸進,一急就會令客戶產(chǎn)品疑慮,你再想打消客戶疑慮就比較困難了。這就要求業(yè)務(wù)人員提前做好調(diào)研工作,了解客戶的脾氣性格,提前做好相關(guān)準備工作。
范縣位于河南省東北部,資源豐富;截至目前,范縣已經(jīng)探明石油儲量2億噸,天然氣儲量88億立方米,境內(nèi)煤炭資源面積82平方公里,儲量7.46億噸。豐富的資源儲備為當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展打下了很好的基礎(chǔ),這對隧道防火涂料企業(yè)在當?shù)亻_展業(yè)務(wù)提供了很大潛力。
2007年范縣其中一、二、三產(chǎn)業(yè)分別增長6.2%、29.4%、15.5%;財政收入完成14339萬元,比2006年增長27%。范縣新上投資百萬元以上的工業(yè)項目80個,其中千萬元以上的23個,全年完成總投資9億元。范縣新增限額以上工業(yè)企業(yè)24家,達到76家,完成增加值19.03億元、實現(xiàn)利稅11.46億元,分別比2006年增長41.4%、164%。企業(yè)在該地區(qū)開展隧道防火涂料業(yè)務(wù),需要充分了解當?shù)貙嶋H情況,這樣才能發(fā)現(xiàn)更多商機。
截止2005年底,我國已建成公路隧道 2889 處,共 152.7萬米;其中采用阻燃設(shè)計約占 1/10 ,要提升這些隧道的防火安全,需要使用大量的隧道防火涂料,這給防火涂料廠家很大的開發(fā)涂料業(yè)務(wù)的空間。此外根據(jù)第三屆鐵路隧道年會發(fā)布的消息,以后六年中我國將新建 三百萬米長的鐵路隧道,這必將帶動更多防火涂料廠家加入到生產(chǎn)銷售隧道防火涂料的潮流之中。
其實,無論是隧道防火涂料,還是其他產(chǎn)品,市場空間永遠都存在,關(guān)鍵是廠家能否抓住這樣的機會。
現(xiàn)如今,市場上的競爭更加激烈,若是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障,這樣的企業(yè)不可能在市場上站住腳,更沒有競爭力,想在市場上生存、發(fā)展是不可能的。
做企業(yè)是先做人,后做事;做人要講誠信,做企業(yè)、做產(chǎn)品,要講求品質(zhì),講求性價比,總之要有讓客戶購買隧道防火涂料的理由;如果產(chǎn)品質(zhì)量不行,價格有沒有競爭力,這樣的產(chǎn)品肯定沒有市場,這樣的企業(yè)注定要被淘汰。